Autohäuser müssen E-Mobile besser vermarkten

Nur langsam kommt die Elektromobilität in Deutschland in Schwung. Das liegt unter anderem an einer schlechten Vermarktung der Fahrzeuge, wie eine Studie der Managementberatung Kienbaum aufzeigt. 52 Autohäuser haben die Forscher anhand von Kriterien wie Verkäufer-Kompetenz, Verkaufsraum und Fahrzeugerlebnis bewertet.

Das Ergebnis: Vielen Verkäufern in den Autohäusern fehlt es an entsprechendem Fachwissen, um die Vorteile der Fahrzeuge herauszustellen. Zudem zeigen sie sich von dem angebotenen Produkt wenig begeistert. Dabei gibt es durchaus Potential, E-Mobilität für neue Käuferschichten erlebbar zu machen und zu erschließen. Dafür aber sind eine bessere Beratung und Präsentation notwendig.

Außerdem war es laut den Forschern nur bei wenigen Autohäusern möglich, sich überhaupt ein Elektro- oder Plug-in-Hybrid-Fahrzeug anzuschauen. Und lediglich sechs Prozent der Händler haben eine kurzfristige Probefahrt ermöglichen können. „Das Innovative am E-Auto zu erleben, ist es aber, was die potenziellen Käufer benötigen und begeistert. Gerade im Bereich Elektromobilität spielt die emotionale Vermarktung eine große Rolle“, sagt Studienleiter Jürgen Sandau. Hier bilde einzig Tesla eine positive Ausnahme von der Regel.

Ein weiteres Problem: Die Margen für die Händler sind vergleichsweise gering, was die Motivation schmälert. Das hat laut „kfz-betrieb“ Mitsubishi inzwischen erkannt und die Margen nach oben korrigiert. Hier sind auch die übrigen Hersteller gefragt. Das gilt auch bezüglich einer besseren Schulung ihrer Vertriebspartner. Fazit der Studie: Das noch zarte Pflänzchen Elektromobilität müssen alle am Markt Beteiligten gießen, damit es wächst: Politik, Hersteller und Händler.