Automobilhandel: Kundenbindung besser nutzen

Mit Ersatzteilen und Dienstleistungen rund um das Auto können Autohersteller und Autohändler gegen die Stagnation des Marktes ankämpfen. Der Kontakt zum Autokunden lässt sich nach dem Fahrzeugkauf als Schlüssel zu einer dauerhaften Kundenbindung nutzen. Darauf weist die neue Studie „Maßkonfektion im Aftersales-Markt“ von Roland Berger Strategy Consultants hin. Der Aftersales-Markt, so die Untersuchung, wird bis zum Jahr 2016 um 1,2 Prozent jährlich zulegen.

Schon heute entstehen aus der Kundenbindung 75 bis 80 Prozent des erzielten Ertrags im Autogeschäft. Allerdings weisen die Experten der Unternehmensberatung darauf hin, dass der Aftersales-Markt aufgrund der immer größer werdenden Zahl von Anbietern für den Endkunden immer unübersichtlicher wird. Deshalb werde es wichtiger, für die einzelnen Kundengruppen passende Service-Pakete zusammenzustellen.

Kunden seien an individuelle Betreuung beim Autokauf gewöhnt und würden diese auch später beim Service oder anderen Dienstleistungen erwarten. Laut der Unternehmensberatung gibt es unterschiedliche Kundensegmente: vom interessierten Traditionalisten über den kostenbewussten Gefühlsmenschen bis zum minimalistischen Sparer.