Bei der Autofinanzierung geschickt verhandeln

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Nur noch ein Viertel aller der Autokäufer bezahlt sein neues Auto bar, so die Stiftung Warentest. Der Rest der Kunden finanziert seinen Liebling auf vier Rädern. Kein Wunder, denn oft gibt es beim Barkauf keinen höheren Rabatt als bei der Finanzierung. Grund: Bei einem Kredit mit Zinsen verdient der Händler am Abschluss des Vertrages.

Daher sollten Autokäufer per Doppelstrategie verhandeln. Grundsätzlich sollten sie erst einmal als Barzahler auftreten und einen ordentlichen Nachlass auf den unverbindlichen Herstellerpreis aushandeln. Später können sie immer noch – beispielsweise mit dem Hinweis, dass das Kapital eigentlich gut verzinst festliege oder die Schenkung der Eltern noch nicht ganz sicher sei – auf eine Finanzierung umschwenken. Dann müssen die Kunden damit rechnen, dass der Händler seine Beteiligung am günstigen Finanzierungsangebot der Autobank – das kann bis zu zwei Prozent des Kreditbetrages sein – wieder aufschlägt.

Nach Angaben des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) sollte hier aber nicht gemauschelt, sondern der Aufschlag offen erläutert werden. Im harten Wettbewerb erleben Autokäufer oft eine positive Überraschung: Dann wird der ausgehandelte Preis 1:1 in die Finanzierung übernommen.

Eine Finanzierung kann bei niedrigen Zinsen manchmal günstiger sein als der Barkauf. Das gilt immer dann, wenn die Finanzierungskosten niedriger sind als die Kapitalerträge des angelegten Geldes. Doch viele Autokäufer müssen einfach deshalb finanzieren, weil ihnen die Kaufsumme in bar nicht in vollem Umfang zur Verfügung steht. Gerade in diesen Fällen sollte das Fahrzeug mit Augenmaß ausgewählt werden.

Tipp: besser ein Modell kleiner, um die monatliche Belastung überschaubar zu halten. Die Drei-Wege-Schlussratenfinanzierung ist gekennzeichnet durch niedrige laufende Raten und eine hohe Ablösesumme für das Auto. Wer also nach zwei oder drei Jahren Lust auf ein neues Auto hat oder derzeit seine künftigen Lebensumstände schwer planen kann, sollte zu diesem Finanzierungsmodell greifen. Die Raten bei der Drei-Wege-Schlussfinanzierung sind, grob gesagt, halb so hoch wie bei einer klassischen Finanzierung, denn nicht der komplette Fahrzeugpreis wird getilgt, sondern nur der Teil, der in den ersten drei Jahren „verbraucht“ wird. Nach Ablauf gibt der Kunde das Auto zurück, kann es aber auch für die vereinbarte Schlussrate übernehmen, wenn sich die Pläne geändert haben und er es behalten möchte.

Wenn von vornherein feststeht, dass der Neuwagen über mehr als drei Jahre gefahren werden soll, empfiehlt sich die klassische Finanzierung. Ein Fall für Autokäufer, die ein relativ hohes, frei verfügbares Monatseinkommen haben. Bei der klassischen Finanzierung werden innerhalb der Laufzeit von meist 36 oder 48 Monaten der Darlehensbetrag und die Zinsen an die Bank zurückgezahlt. Je schneller das passiert, desto weniger Zinsen fallen an. Klipp und klar kalkulierte Monatsraten, am Ende der Laufzeit kein Aufwand mit dem Verkauf des Gebrauchtwagens, und möglichst alle zwei bis drei Jahre ein neues Auto: Wer so denkt, ist ein potenzieller Leasing-Kunde.

Im Prinzip lassen sich so auch fast sämtliche Kosten von vornherein berücksichtigen. Besonders verhandlungsbereit sind die Händler, wenn der Autokäufer bei Sonderaktionen ins Komplettpaket einsteigt, das beispielsweise die Autoversicherung sowie eine Garantie- und Restschuldpolice umfasst. Ein Geschäft, das sich Händler und Banken ungern entgehen lassen. Kunden sollten aber trotzdem nachrechnen, ob sie die Versicherungen nicht am freien Markt günstiger erhalten. Eine Kreditversicherung, die die Finanzierungsraten bei Arbeitslosigkeit oder Tod übernimmt ist übrigens keine Pflicht. Ihre Abwahl darf also die Kreditkonditionen für den Autokäufer nicht verschlechtern.

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