Neuwagenverkauf im Internet – Riskantes Geschäft für den Handel

Verkauft ein Autohändler Autos auch über das Internet, lohnt sich das für ihn nicht unbedingt. Das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) der Hochschule Nürtingen-Geislingen hat im Auftrag der Dekra den Internet-Neuwagenhandel untersucht und herausgefunden, dass ein Händler am ehesten ein Lagerfahrzeug profitabel verkaufen kann.

Internet-Kunden erwarten demnach Preisnachlässe, die mit der normalen Händler-Marge nicht zu leisten sind. Bei einer Neuwagen-Marge von 19,5 Prozent darf der maximale Kundennachlass 13 Prozent nicht überschreiten, damit der Händler noch Gewinn macht, so die Berechnungen des IFA. Ob dies ausreicht, bezweifelt der wissenschaftliche Leiter der Studie, Willi Diez: „Internet-Kunden erwarten Nachlässe, die bei über 20 Prozent liegen.“

Deshalb sieht die Studie am ehesten bei Lagerfahrzeugen Chancen für einen profitablen Internetverkauf. Deren Abverkauf wird häufig von den Herstellern zusätzlich mit Verkaufsprämien gefördert, die den Händlern einen größeren preislichen Spielraum geben. Dementsprechend ist nach den Erhebungen der Wissenschaftler zu erwarten, dass der Internethandel mit Neuwagen dann spürbar zunimmt, wenn die Hersteller ihre Überproduktion über diesen Vertriebsweg in den Markt drücken müssen.

„Fahren die Automobilhersteller dagegen eine restriktive Mengenpolitik, werden die Händler die Neuwagen eher in ihrem regionalen Marktgebiet absetzen, um die Kunden auch in den Service zu bringen“, so Diez. Einen großen Nachteil haben die Wissenschaftler zudem ausgemacht: Der Internetverkauf geht zu Lasten der Kundenbindung und wirkt sich damit negativ auf das ertragsreiche Servicegeschäft aus.