Interview: Richtiger Zeitpunkt für Investitionen

Ein Opel-Händler, der in diesen Zeiten weit über eine Million Euro in die Erweiterung seines Autohauses investiert, fordert nicht nur angesichts der schon viel zu lange anhaltenden Diskussion um die Zukunft des Rüsselsheimer Autobauers skeptische Fragen geradezu heraus.

„Gerade in diesen Zeiten.“

Doch Willy Gieraths, mit dem jetzt noch attraktiver gewordenen Stammsitz in Bensberg und einem Zweitbetrieb im benachbarten Bergisch Gladbach im vergangenen Jahr, am Umsatz gemessen, auf Platz 16 unter über 450 Haupthändlern, kontert trocken: „Gerade in diesen Zeiten.“ Und Michael Klaus, Exekutiv-Direktor Verkauf, Marketing und Aftersales bei Opel Deutschland, gibt ihm recht. „auto-reporter.net“ fragte im Detail nach.

 

?: Herr Klaus, machen angesichts des zu erwartenden Verkaufrückgangs von 3,8 auf 2,8 Millionen Pkws und Kombis in diesem Jahr derartige Investitionen wirklich Sinn? 

Klaus: Es kommt natürlich auf die individuelle Situation an. Doch das Unternehmen Gieraths ist kein Einzelfall. Dort, wo Bedarf nach Erneuerung oder Erweiterung bestand, haben andere Händlerkollegen ebenfalls investiert, und ich halte dies für einen guten Zeitpunkt. Nach dem Ausnahmejahr 2009 sind wir zwar alle durch die mit der Umweltprämie bedingten Vorzieheffekte mit einer schwierigen Marktsituation konfrontiert, doch wird abgesehen davon 2010 ein ganz normales Autojahr werden. Und danach kann es nur weiter aufwärts gehen.

?: Woher nehmen Sie Ihren Optimismus?

Klaus: Von der Produktseite sind wir sehr gut aufgestellt. Der Absatz des Insignia übersteigt in seinem ersten vollen Verkaufsjahr unsere Erwartungen, sodass wir im Mai und Juni weitere Sonderschichten fahren werden, die Zulassungen des Astra liegen ebenfalls über Plan, und der im Juni in den Handel kommende Meriva hat bereits jetzt schon so viele Vorbestellungen wie kein anderer Opel bisher. Darüber hinaus kommt im Herbst die meistverkaufte Version des Astra, der Sportstourer, neu und verbessert in unser Angebot im nach wie vor wichtigsten Segment, in der Kompaktklasse.

?: Ihre Produktpalette hat zweifelsohne an Attraktivität gewonnen. Doch was ist, wenn der Käufer angesichts wirtschaftlicher Unsicherheiten nicht mitspielt?

Klaus: Wie gesagt, wir dürfen uns nicht von den Zahlen aus 2009 blenden, aber auch durch die ersten beiden Monate in 2010, die von den widrigen Wetterbedingungen beeinflusst waren, nicht irritieren lassen. Im März zum Beispiel hat gegenüber 2008 der Privatkundenmarkt um acht Prozent angezogen, bei den Gewerbekunden, die sich im letzten Jahr bekanntlich stark zurückhielten, gab es gegenüber März 2009 sogar ein Plus von 18 Prozent. Und ebenso wichtig: Auch die Exporte sind wieder gestiegen.

?: Durch natürliche Nachfrage oder besonders intensive Verkaufsförderungsprogramme?

Klaus: Natürlich gibt es auch bei uns taktische Maßnahmen, das gehört zum Geschäft. Aber wir und unsere Händler machen die Rabattitis-Schlacht nicht mit, die letztendlich allen – bis hin zu den Verbrauchern beim Verkauf ihres Fahrzeuges – nur schadet. Dafür setzen wir auf attraktive Angebote wie zum Beispiel unsere Autogas-Initiative, wo wir einschließlich Nachrüstung im Werk und Herstellergarantie den Aufpreis für unsere LPG-Modelle auf 1.100 Euro gesenkt haben. Die starke Nachfrage führt jetzt erfreulicherweise zu Sonderschichten.

?: Da auch Opel und seine Händler von der Umweltprämie 2009 profitiert haben, Umsatz aber bekanntlich nicht gleich Gewinn ist – wie steht es mit der Rendite der Händler?

Klaus: Wir konnten unseren Marktanteil um rund 0,5 auf 8,89 Prozent steigern und haben natürlich auch bei den Privatkunden zulegen können, was in Zukunft der Werkstattauslastung unserer Händler zugutekommen wird. Dieser Erfolg wurde aber eben nicht erkauft, sondern wurde durch unsere attraktiven Modelle ermöglicht. Anders wäre eine durchschnittliche Händlerrendite von 1,8 Prozent netto im letzten Jahr auch nicht möglich gewesen. Und das kann sich sehen lassen.

? Durchschnitt ist nicht Einzelschicksal, gleich aus welchen Gründen …

Klaus: Natürlich gibt es auch bei Opel Veränderungen im Händlernetz. Das lässt sich bei 450 Händlern mit in der Regel zwei Standorten, 600 Vermittlern sowie 400 Service-Punkten – also insgesamt rund 1.900 Standorten – ja gar nicht vermeiden. Aber gegenwärtig lediglich 25 sogenannte weiße Flecken in der Vertriebsstruktur zeigen, dass unser Netz intakt ist. Diese „open points“ wollen wir übrigens mit Priorität mit unseren bestehenden Partnern zeitnah besetzen.