Schneller Abschluss: Über Auto(ver)käufe in den USA – Beispiel Volkswagen

New York – „Dealers Row“, New York City. An der 11. Avenue zwischen 55. und 56. Straße in Manhattans westlicher Midtown. Zum Hudson ist es nicht weit. Auch der Central Park liegt in der Nähe. Wer hier seinen Sitz hat, der müsste es eigentlich geschafft haben.

Im Flagshipstore in Manhattan

Ein Flagshipstore ist in den USA so etwas wie die Vorzeigefiliale eines Unternehmens. Und genau um eine solche, nämlich eine für VW und Audi, handelt es sich in diesem Fall. Dass „Open Road Volkswagen Manhattan“-Hausherr Michael Morais stolz darauf ist, sieht man ihm an. Selbst an diesem Samstag am frühen Abend haben seine Mitarbeiter unten noch zu tun, führen Verkaufsgespräche. Ein junges Paar ist da, möchte sich über den US-Passat informieren. Zwei Golf stehen in unmittelbarer [foto id=“452800″ size=“small“ position=“left“]Nähe, der eine in Weiß, der andere in Blau. „Die hier sind kompakter für mich“, sieht sie sich offenbar schon in enge Parklücken oder Tiefgaragen fahren. „Aber der da ist größer“, scheint er bereits an eine Familie zu denken. „Da passt mehr rein.“

Zuwächse und aktuelle Modelle

Eine Etage höher führt Frank Trivieri, bei der Volkswagen Group of America zuständig für den Verkauf, in Charakteristika des Autokaufs in den USA beziehungsweise von US-amerikanischen Kunden ein. Zunächst berichtet Trivieri von ständigen Zuwächsen in den vorigen Jahren, „von 2009 bis 2012 sogar um 105 Prozent“. Von der Aufteilung der aktuellen VW-Modellpalette, angefangen vom Jetta mit 39 Prozent über Passat mit 27, Golf mit neun, Beetle/Tiguan mit sieben, CC mit fünf und Touareg mit zwei bis hinunter zum Eos mit einem Prozent.

Im mittleren Westen eher weniger

Der Volkswagen-Mann nennt die zehn „Top Areas“ vor allem an der Ostküste und in Kalifornien, räumt ein, im mittleren Westen „eher weniger“ vertreten zu sein. Und listet von den Limousinen mit 38 Prozent über die SUV mit 29 bis hin zu den Pickups mit 13 Prozent die wichtigsten Fahrzeugsegmente des US-amerikanischen Marktes auf.

Zuletzt 35 Prozent zugelegt

Volkswagen hat im vergangenen Jahr in den USA 580 238 Autos verkauft und damit um 35,1 Prozent zugelegt. Die Kernmarke VW selbst kam auf 438 133 Einheiten (plus 35,1 Prozent), Audi auf 139 310 (plus 18,5 Prozent) und Bentley auf 2315 (plus 23,3 Prozent), während Lamborghini und Bugatti zusammen 528 Einheiten geschafft haben. Der Hauptsitz der [foto id=“452801″ size=“small“ position=“right“]Volkswagen Group of America befindet sich in Herndon/Virginia. Seit 2011 ist das Werk Chattanooga/Tennessee in Betrieb, wo der US-Passat vom Band läuft. Zum Vertriebsnetz gehören rund 960 Partner. In den USA ist Volkswagen seit 1955 vertreten.

Amerikaner denken anfangs meist big

„64 Prozent der US-Haushalte haben zwei oder mehr Autos“, verweist Trivieri darauf, „dass Kunden hier in der Regel noch am selben Tag kaufen“ und auch Verkäufer deshalb zielgerichtet den „schnellen Abschluss“ suchten, meist über Finanzierung. „Nur jeder Zehnte zahlt bar.“ Amerikaner denken laut dem Chefverkäufer „impulsiv, auch bei Autos“. Sie tendierten dazu, anfangs meist big, das heißt an große Modelle, zu denken. „Aber manchmal, nicht immer, kann man selbst sie überzeugen, dass kompaktere Autos besser für sie sind.“ Bigger is better sei immer dann ein guter Ausgangspunkt für ein Gespräch, wenn Entscheidungen über ein Familienfahrzeug anstehen würden.

Hohe Bekanntheit und Loyalität

Als letztlich ausschlaggebend für den Kauf eines neuen Auto sieht Trivieri in den USA das Preis/Leistungsverhältnis vor Verbrauch, Erfahrung mit der Marke bisher, Ruf der [foto id=“452802″ size=“small“ position=“left“]Marke und Zuverlässigkeit, wobei Modelle von VW bei den ersten beiden Gründen sogar noch stärker nachgefragt würden als im statistischen Schnitt der übrigen Marken. Den Volkswagen-Bekanntheitsgrad in den USA beziffert Trivieri auf 89, die Loyalität zur Marke auf inzwischen 48 Prozent.

Audi-Fans aus Audi-Kunden

Auch bei Volkswagens Premiumtochter Audi sei die Stimmung gut, schwärmt jedenfalls Jeff Tolerico über die Begeisterung der Kunden. „Was wir jetzt nur noch schaffen müssen“, sagt der für die Ostküste zuständige „Audi of America“-Direktor, „das ist, aus unseren Audi-Kunden richtige Audi-Fans zu machen.“